January 21, 2026

A estagnação silenciosa no varejo farmacêutico

Muitas farmácias operam anos seguidos com a sensação de que poderiam vender mais, mas sem conseguir identificar exatamente onde está o problema. A estagnação raramente acontece de forma abrupta. Ela se instala gradualmente, através de pequenos sinais que, quando ignorados, se transformam em barreiras significativas ao crescimento.

O setor farmacêutico brasileiro movimentou R$ 171 bilhões em 2023, com crescimento de 12,8% em relação ao ano anterior. No entanto, essa expansão do mercado não se distribui uniformemente entre todos os estabelecimentos.

Ticket médio estagnado ou em queda

Quando o valor médio por venda permanece o mesmo mês após mês, isso indica que a farmácia não está conseguindo agregar valor às transações. O ticket médio estagnado sugere falhas no mix de produtos, ausência de estratégias de venda cruzada ou falta de treinamento da equipe para apresentar soluções complementares aos clientes.

Farmácias que implementam estratégias estruturadas de cross-selling reportam aumento médio de 23% no ticket médio em seis meses, segundo dados da Associação Brasileira de Redes de Farmácias e Drogarias.

Taxa de conversão baixa

Se o movimento na loja é significativo mas as vendas não acompanham esse fluxo, há um problema claro na conversão. Uma taxa de conversão inferior a 60% em farmácias de vizinhança aponta para deficiências no atendimento, problemas com precificação, falta de produtos em estoque ou ambiente de loja pouco convidativo.

A taxa de conversão média no varejo farmacêutico brasileiro varia entre 65% e 75%, conforme levantamento da ABRAFARMA em 2023.

Giro de estoque lento

Produtos parados nas prateleiras representam capital imobilizado e risco de perdas por vencimento. Um giro de estoque abaixo de seis vezes ao ano em categorias de alta demanda sinaliza problemas na gestão de compras, excesso de itens de baixa saída ou falhas na exposição dos produtos.

O prazo médio de estoque em farmácias eficientes fica entre 45 e 60 dias, segundo estudos setoriais da Febrafar.

Ausência de clientes recorrentes identificáveis

Quando a farmácia não possui um sistema estruturado para identificar e acompanhar clientes que retornam, perde-se a oportunidade de construir relacionamentos duradouros. A falta de dados sobre frequência de compra, preferências e histórico de consumo impede ações personalizadas e programas de fidelização efetivos.

Clientes fidelizados gastam em média 67% a mais do que novos clientes e custam cinco vezes menos para serem mantidos, de acordo com estudos da consultoria Bain & Company.

Margem de lucro em declínio

Margens que diminuem progressivamente, mesmo com volume de vendas estável, indicam problemas estruturais. As causas mais comuns incluem precificação inadequada, desperdícios operacionais, perdas não controladas, mix de produtos desequilibrado ou custos fixos desproporcionais ao faturamento.

A margem bruta média do varejo farmacêutico brasileiro situa-se entre 25% e 30%, com variações conforme o mix de produtos e a região, segundo dados do BNDES.

Equipe desmotivada ou com alta rotatividade

O turnover elevado gera custos constantes com recrutamento e treinamento, além de impactar negativamente a experiência do cliente. Uma equipe que não permanece tempo suficiente não desenvolve expertise nos produtos nem cria vínculos com os clientes habituais.

O custo de substituição de um funcionário pode chegar a 150% do salário anual da posição, considerando recrutamento, treinamento e perda de produtividade, conforme pesquisa da Sociedade Brasileira de Gestão de Pessoas.

Concorrência capturando sua base de clientes

Quando clientes habituais começam a frequentar estabelecimentos concorrentes, geralmente existem razões concretas que vão além do preço. Atendimento superior, disponibilidade de produtos, conveniência, programas de benefícios ou experiência de compra diferenciada são fatores que motivam a migração.

Estudos mostram que 68% dos clientes abandonam uma marca devido à percepção de indiferença no atendimento, segundo a consultoria Accenture.

O que fazer com esses sinais

Identificar esses indicadores é o primeiro passo para reverter a estagnação. Cada sinal aponta para áreas específicas que demandam atenção: processos internos, gestão de pessoas, relacionamento com clientes ou estratégia comercial.

A implementação de melhorias deve ser sistemática e baseada em dados. Estabelecer métricas claras, definir metas realistas e acompanhar resultados periodicamente permite ajustes precisos e mensuração do impacto de cada ação implementada.

Próximos passos

O crescimento sustentável de uma farmácia depende da capacidade de diagnosticar problemas com precisão e implementar soluções estruturadas. Se você identificou três ou mais desses sinais no seu negócio, considere realizar uma análise detalhada das operações para mapear oportunidades específicas de melhoria.

Avaliar indicadores de desempenho, conversar com a equipe e ouvir feedback dos clientes são ações simples que fornecem insights valiosos sobre onde concentrar esforços de desenvolvimento.